Ce que le « Capgemini World Wealth Report 2026 » nous apprend sur les véritables défis du secteur.
La fortune mondiale des particuliers fortunés (HNWI) a atteint 98,3 000 milliards de dollars en 2025, soit une hausse de 8,7 % par rapport à l’année précédente. L'Europe a connu un fort rebond : la fortune des HNWI a progressé de 8 %, tandis que leur population a augmenté de 6,5 %. Et le segment qui constitue le cœur commercial du secteur, celui des « Millionaires Next Door », c'est-à-dire les HNWI disposant d'un patrimoine compris entre 1 et 5 millions de dollars, représente désormais 89,7 % de la population des HNWI et 42,5 % de la fortune totale de ce groupe.
Néanmoins, le « Capgemini World Wealth Report 2026 » tire une conclusion que le secteur ne peut ignorer : entre 2022 et 2025, les sociétés traditionnelles ont perdu, au total, 1 500 milliards de dollars d’actifs clients au profit de leurs concurrents. Les acteurs historiques peinent à répondre aux attentes des particuliers fortunés (HNWI), ces derniers répartissant de plus en plus leurs actifs entre plusieurs sociétés de conseil.
Selon Capgemini, seuls 17 % des clients interrogés déclarent que leur expérience en matière de conseil a été fluide et personnalisée. Près de la moitié d’entre eux, soit 42 %, affirment devoir réitérer régulièrement leurs préférences, même auprès de leur propre chargé de clientèle. «Alors que les attentes des clients évoluent sans cesse vers des expériences plus numériques, fluides et hautement personnalisées, les approches traditionnelles de segmentation, largement fondées sur les tranches d’actifs sous gestion (AUM) et les profils de risque statiques, montrent leurs limites. »
97 % des sociétés de gestion de patrimoine continuent de segmenter leurs clients en fonction de la fourchette de leur actif sous gestion. 78 % d’entre elles s’appuient sur des profils de risque statiques. Or, le segment des « Millionaires Next Door », qui représente une majorité de 89,7 %, est composé d’entrepreneurs, de professionnels disposant de deux revenus et d’héritiers dont les objectifs financiers, les comportements face au risque et les attentes en matière de service sont radicalement différents. Un modèle de conseil uniforme appliqué à une population hétérogène n’est pas personnalisé.
Parallèlement, les clients recherchent des prestataires spécialisés capables de répondre à des besoins spécifiques que leur établissement principal ne peut pas satisfaire, tels que l'accès à des investissements alternatifs, des stratégies d'optimisation fiscale, la gestion d'actifs numériques ou tout simplement une expérience numérique fluide.
Le chargé de clientèle occupe une place centrale dans la proposition de valeur de toute société de gestion de patrimoine. Pourtant, selon le rapport, 41 % du temps des chargés de clientèle est consacré à des tâches opérationnelles telles que la mise à jour du CRM, la documentation relative à la conformité, la coordination interne ou l'établissement de rapports. Moins de trois heures sur cinq sont consacrées à ce qui crée réellement de la valeur : comprendre le client, anticiper ses besoins et lui fournir des conseils.
Il ne s'agit pas d'un problème de productivité. C'est un déséquilibre structurel.On attend toujours du gestionnaire de relations qu'il soit à la fois analyste, administrateur et conseiller de confiance. La charge cognitive est insoutenable, et c'est la qualité des interactions avec les clients qui en fait les frais.
Le rapport indique clairement la voie à suivre. Le modèle d’avenir repose sur l’intelligence augmentée. Le gestionnaire de relations (RM) reste le coordinateur de la relation client, mais il s’appuie désormais sur une couche d’intelligence qui met en évidence des informations pertinentes, prépare les entretiens avec les clients, automatise les tâches routinières et traduit des données complexes relatives au portefeuille en récits exploitables et adaptés aux clients. On passe ainsi de la simple vente de produits à un conseil personnalisé et empathique, une évolution qui nécessite une infrastructure que la plupart des entreprises n’ont pas encore mise en place.
Le cadre défini par Capgemini pour la prochaine étape de la gestion de patrimoine repose sur trois piliers étroitement liés : élargir la gamme de produits et de services proposés aux clients, doter les gestionnaires de patrimoine d’outils intelligents, et mettre en place une couche d’intelligence qui relie les données à la prise de décision.
Aucun de ces piliers ne fonctionne de manière isolée. Un accès élargi aux produits, sans un gestionnaire de relations (RM) capable de le replacer dans son contexte, génère du bruit et non de la valeur. Des outils intelligents, sans base unifiée de données et d’analyses, produisent des informations fragmentées. Et une couche d’intelligence déconnectée de la relation client devient un atout de back-office, et non un avantage de front-office.
L'architecture doit relier ces trois éléments, et ce à grande échelle. Non pas pour le 1 % des clients les plus fortunés, mais pour les 89,7 % de « millionnaires d'à côté » qui constituent le moteur de croissance du secteur et qui bénéficient actuellement du service le moins différencié.
C'est précisément pour placer le client au cœur de la relation que nous avons fondé SOPIAD.
SAFIR, la plateforme de Sopiad, permet de mettre en œuvre la personnalisation à grande échelle en reliant en temps réel le profil de chaque client (objectifs, contraintes, préférences, comportement) aux analyses de portefeuille et aux informations dont dispose le gestionnaire de relations. Grâce à une évaluation visuelle de l'adéquation du portefeuille, SAFIR permet au gestionnaire de relations de proposer à son client la répartition optimale de ses actifs, de surveiller les dérives du portefeuille et d'interagir avec lui de manière proactive.
Il bénéficie également de nos agents IA pour préparer ses réunions et obtenir des réponses pour son client en temps réel. Cela réduit la charge opérationnelle, favorise des échanges personnalisés et permet des conversations de conseil à forte valeur ajoutée. En dotant le chargé de clientèle de la couche d’intelligence préconisée par le rapport, cette solution fournit des informations exploitables, des argumentaires prêts à l’emploi et des alertes proactives qui rendent chaque interaction plus pertinente.
Le rapport Capgemini identifie le défi… SOPIAD fait partie de la solution. Les entreprises qui parviendront à conserver et à accroître leur part de marché au cours des cinq prochaines années sont celles qui fournissent à leurs chargés de clientèle une intelligence augmentée leur permettant de proposer des conseils personnalisés à grande échelle. Nous pouvons vous aider !
Sources : D'après le « World Wealth Report 2026 » de Capgemini : Wealth.AI